该行是中国领先的大型零售商业银行，定位于服务社区、服务中小企业、服务“三农”，致力于为中国经济转型中最具活力的客户群体提供服务。在“2017年全球银行1000强排名”中，该行总资产位居第21位。

       为了进一步提高个贷客户经理的营销能力，使其针对不同客户都可以游刃有余的进行营销，该行特委托上海舟行企业管理顾问有限公司针对江苏省分行8个重点城市的个贷客户经理进行训练。

1、在营销工作中尚不掌握有效灵活运用产品组合的能力，无法满足客户日益多元化的需求

2、员工队伍的素质与其他商业银行的要求存在着重大差距

3、学员展开个贷业务营销方式较为单一，尚未形成清晰的个贷营销套路

       为此项目组在设计时采用分散（跟岗辅导、主题任务辅导以及作业检查）与集中（授课、讲座、开学典礼、毕业典礼以及考核）的方式，促进学员彼此学习，取长补短，共同进步。

1、项目成果

       本次训练为银行培养了28名优秀的零售信贷客户经理，同时各城市个贷客户经理通过学习知识与工具，拟定了8套不同的《渠道拓展方案》，如：农经站渠道拓展方案、立邦综合服务方案、机电五金协会渠道拓展方案等。

2、客户反馈

       项目结束后学员对项目的整体平均满意度达到97.20分。

       学员们不同程度上都有了很大的收获，如：

       1）“能够从客户的性格分析开始，在存量客户开发和新客户的开发中掌握有利地位，从一对一的模式转换到渠道分析开发与建设中”（镇江   ***）

       2）“拓展思维，让自己老式的单打独斗观点转换为渠道的发展理念，充分学习与他人的沟通交流”（扬州   ***）

       3） “对客户实际需求的挖掘更深入，学会了运用SPIN和FABE对如何拓展渠道有了一定的想法，提升了与客户沟通的能力”（南通   ***）

       4）“信心提升，营销技能提升，团队协作能力提升，对市场及其他渠道的拓展能力提升”（常州   ***）

       5）“星火计划的训练模式不同于以往的训练模式，很有特色，理论结合实践，提高了跟客户的沟通能力，学到了开拓渠道的方法策略，受益匪浅”（泰州   ***）